從細(xì)微處觀察顧客,了解顧客購(gòu)物喜好

　　要從顧客細(xì)微的舉動(dòng)上進(jìn)行猜測(cè)，用自信的態(tài)度和誠(chéng)懇的話語來應(yīng)付。每個(gè)人都有一種自我意識(shí)，但在復(fù)雜的社會(huì)交往中，卻不能事事都按自己的心意做，因此當(dāng)出于種種復(fù)雜的原因，必須做有違自己心意的事情時(shí)，抗拒心理便會(huì)油然而生。然而，在很多場(chǎng)合下，人的理智告訴感情，絕不能把抗拒心理表現(xiàn)出來。盡管如此，大致有如下一些表現(xiàn)：

　　(1)接受名片很勉強(qiáng)，接過來后看也不看就放在一邊。

　　(2)不想接受銷售人員提供的說明書、價(jià)目表等資料。

　　(3)當(dāng)銷售人員說：  “請(qǐng)看這里”時(shí)，把視線移開。

　　(4)當(dāng)銷售人員操作示范機(jī)器時(shí)，毫無反應(yīng)。

　　(5)當(dāng)銷售人員湊近時(shí)，他反而慢慢地走開。

　　(6)故意拿出許多文件或用具堆在桌子上，不讓銷售人員放樣品或說明資料。

　　(7)銷售人員請(qǐng)他試一試機(jī)器時(shí)，他卻故意掏出。

　　(8)在銷售人員作講解說明時(shí)故意從中打岔。

　　(9)顧客忽然整理抽屜或皮包，或大聲招呼其他人。

　　(10)時(shí)而握拳時(shí)而放開。

　　(11)手時(shí)而放進(jìn)口袋時(shí)而拿出來。

　　(12)用手指尖輕敲桌子，越快表明越緊張。

　　(13)腳在桌子下不出聲地擦著地板。

　　(14)扁嘴或皺眉。

　　(15)嘴巴緊閉或咬住嘴唇。

　　(16)說話聲音時(shí)大時(shí)小。

　　(17)講話時(shí)，抬頭或低頭很突然。

　　這些細(xì)微的舉止，有些稍縱即逝，有的則表現(xiàn)得很鮮明。只要你能注意到，并慢慢地解決這些現(xiàn)象，生意大概有八成希望可以做成。對(duì)此不必畏懼，也不要錯(cuò)失良機(jī)。