陳列名堂多,銷售業(yè)績增

　　很多人有這樣的感覺：超市商品雖便宜，但結(jié)賬時(shí)會發(fā)現(xiàn)：又花了一大筆錢，很多東西未必一定要買的。

　　有關(guān)研究顯示：在大賣場，沖動購物欲引起的消費(fèi)占40%-70%。而撩撥起你的沖動購物欲的，就是有預(yù)謀的商品陳列。

　　你想買食品，但進(jìn)了家樂福，必須先上二樓，兜完文具、唱片書架、服裝、鞋類，才能走到一樓食品區(qū)。在易買得旗艦店，顧客走人二樓主人口，觸目所及就是服裝區(qū)域，兜大半個(gè)圈子才乘上電梯到一樓食品區(qū)。

　　“因?yàn)槭称肥穷櫩涂傄I的，所以在陳列次序中就要往后靠。而顧客不一定會打算買的商品，就要突出陳列?！币踪I得商品陳列師反問：“服裝和洗發(fā)水，誰應(yīng)該放在動線的右手位？服裝?！?/span>

所謂動線，就是顧客進(jìn)入超市后的行進(jìn)路線。易買得根據(jù)40多年的銷售經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)顧客進(jìn)超市后，一是喜歡往右走，二是喜歡往有窗的位置走。因此，行進(jìn)線右手位的商品較易引起顧客的關(guān)注。由于人們往往習(xí)慣在服裝店買服裝，超市銷售服裝沒有大優(yōu)勢。于是服裝就要陳列在右手位；相反，由于顧客大多在超市買洗發(fā)水，洗發(fā)水即使處于次位，也關(guān)系不大。

　　各大超市都把功夫做在非食品上，千方百計(jì)位置、擺放方式、燈光等商品陳列帶動銷售。如行進(jìn)線兩旁的貨架商品更易跳入顧客眼簾，因此，需要促銷的商品就盡量掛在貨架上?；瘖y品區(qū)，燈光布置明顯比其它區(qū)域亮，這是因?yàn)樵诹凉庹丈湎拢瘖y品更顯得晶瑩誘人，讓消費(fèi)者頓生好感。

　　盡管在超市中食品很好銷售，但高超的陳列技巧能進(jìn)一步刺激購買。比如肉類食品區(qū)，不能用日光燈照明，而應(yīng)用略帶紅光的燈照明，使肉類食品呈現(xiàn)粉紅色，顯得很新鮮。

　　易買得有關(guān)人員介紹，為了挑逗起顧客的沖動購物欲望，大賣場在商品陳列上還慣用三招：

　　(1)相關(guān)性陳列。在飲料貨車旁，就是沙琪瑪、薯片等零嘴；離T恤柜五步之遙就是褲子和皮帶陳列區(qū)。相關(guān)性陳列商品，無言地暗示顧客：“喝飲料，怎能不吃點(diǎn)零食？”于是，右手拿飲料，左手就抓起了一袋薯片。買了T恤，不由自主轉(zhuǎn)到褲子、皮帶區(qū)看看，有合適的就取下放進(jìn)了手推車。

　　(2)堆頭（即專題推銷打折區(qū)堆車中的商品）常換常新。平均每10天左右，主題陳列區(qū)的商品就會換顏。夏季的堆頭區(qū)，時(shí)而是各種席子的比拼；時(shí)而是各種洗浴用品的集納；時(shí)而是各種飲料的天下，時(shí)而又是各種殺蟲劑的世界。顧客時(shí)時(shí)有新鮮感，掏起錢來就利落。

　　(3)便宜商品必須是敏感、常用商品。米、油、肉等食品是日常生活必需品，誰也少不了，這些產(chǎn)品打出平價(jià)牌，就給顧客留下“這家大賣場東西很便宜”的印象，自然能吸引客流、留住客流。據(jù)了解，其實(shí)本市還有家大賣場的便宜貨比易買得還多，但因?yàn)檫@家大賣場的便宜商品不是老百姓日常生活的常用品，因此，盡管折扣多，但顧客卻感覺不到。

　　陳列名堂多，銷售業(yè)績增。不錯(cuò)的商品陳列可使?fàn)I業(yè)額增長200%~30%。商品陳列方式的改變，可提高銷售額1% -2%。